Olio, Tornisìa scommette sul mercato interno

24 Ottobre 2012 Salvo Butera

federicocapri — Federico Caprì – Tornisìa

È arrivato il momento di impegnarsi nel mercato interno per l’azienda agricola Tornisìa. La società dei fratelli Federico e Manfredi Caprì, nata nel1998 a Castelbuono e produttrice di olio, anche biologico, dopo anni di esperienza e successi nei mercati esteri ha deciso di puntare sul mercato italiano e siciliano. «Un’idea in nuce da tempo – spiega Federico Caprì – e che finalmente si concretizza grazie ad alcuni presupposti favorevoli in termini, soprattutto, di risorse umane. Abbiamo trovato, infatti, un account manager adeguato per aprirci al mercato regionale e nazionale. Ma il nostro core business rimarrà l’estero». È una vocazione estera molto forte quella dell’azienda Tornisìa: il suo olio è presente nei ristoranti e in selezionati rivenditori del Giappone, dell’area più ricca della Cina (Shangai), ma anche negli Stati Uniti, Olanda, Gran Bretagna e nei paesi arabi Qatar e Barein. «Ma adesso – sottolinea Caprì – vogliamo essere presenti nella nostra regione: abbiamo iniziato con ristoranti ed enoteche a Palermo e proseguiremo a Catania, per poi risalire tutto lo Stivale. In quest’ottica abbiamo avviato l’iniziativa “Oil experience” che punta a farci conoscere nelle grandi città». La Gdo al momento non è proprio l’obiettivo primario: «Non vogliamo entrare in competizione con gli oli a 2 euro». Questo non vuol dire che i loro prezzi non siano competitivi, anzi: «Abbiamo tre linee di oli con un prezzo intorno ai 5,40 per una bottiglia da 750 ml».

L’olio viene prodotto in uliveti dislocati sulle Madonie: impianti moderni e intensivi che sono predisposti alla raccolta e alla gestione meccanizzata. Si tratta di 35 mila alberi di cui 5 mila coltivati in maniera tradizionale e altri 30 mila piantati (tra il 2000 e il 2002) in 30 ettari di terreno Inoltre, l’azienda, essendo proprietaria anche di un frantoio, chiude l’intera filiera. «La nostra produzione si aggira a circa 200 tonnellate di olio all’anno con un volume di affari di circa 1,5 milioni di euro», dice Caprì.

Tornisìa in breve: notizie sull’azienda

linea oli - Tornisìa — La linea degli oli

Storia dell’azienda
“Tornisìa Aziende Agricole s.s.” nasce nel 1998 a Castelbuono, Palermo, all’interno del “Parco naturale delle Madonie” e del territorio della “D.O.P. Val Di Mazara”, da una scelta precisa di Federico e Manfredi Caprì – fratelli ed imprenditori palermitani under 40 – di “fare impresa” in campo agricolo ad alti livelli, riportando l’uomo alla terra, nel rispetto delle tradizioni ma con lo sguardo e la mente rivolti al futuro, all’innovazione,al miglioramento qualitativo.
Lo start di partenza per Tornisìa sono stati i paesi esteri tra cui il Giappone, la Cina, gli Stati Uniti ed i paesi del Golfo Persico, in particolare il Qatar. Oggi, Tornisìa punta a promuovere il suo brand anche a livello nazionale, partendo proprio dalla Sicilia e da Palermo in particolare.
La Tornisìa s.s. controlla l’intera filiera olivicola, dalla coltivazione/produzione – più di 200 tonnellate di olio ottenuto grazie ad i nuovi impianti di uliveti intensivi con più di 30.000 nuove piante, irrigate e gestite meccanicamente per le operazioni sia di raccolta che di potatura e che si affiancano agli uliveti condotti secondo i metodi tradizionali – alla trasformazione “a freddo” nel proprio frantoio aziendale a ciclo continuo integrale ed alle successive operazioni di stoccaggio, filtratura e confezionamento . Con tre linee di olio a marchio proprio: “Tornisìa” – “Elaion” – “Oleaster” e con gli oli prodotti con “private label” per importanti Clienti Nazionali ed Internazionali, la Tornisìa Aziende Agricole s.s. si pone oggi tra le realtà più interessanti – tra quelle non industriali – del settore olivicolo-oleario, ed è una delle espressioni della rinnovata olivicoltura siciliana.

Produzione
Negli attuali 130 ettari lungo la valle del fiume Pollina, nel cuore delle Madonie, in una terra forte, ricca di colori e di storia, già appartenuta all’Ordine monastico dei Benedettini che la definiva la “Conca d’Oro delle Madonie”, Tornisìa coltiva gli ulivi nel più tradizionale dei modi e, allo stesso tempo, in quello più innovativo e rivoluzionario: dall’ anno 2000, 30 ettari di nuovi uliveti intensivi con le più interessanti varietà nazionali si affiancano ai 40 ettari estensivi, con alberi secolari delle più tradizionali varietà autoctone.

Qualità
Per Tornisìa la qualità è uno stile di vita, una filosofia personale, prima ancora che aziendale, che si traduce nell’attenzione ai particolari, all’essenzialità dei dettagli: produrre olio extravergine di oliva di qualità superiore, partendo dalla cura del terreno fino ad arrivare alla cura delle bottiglie, passando attraverso l’attenzione alle piante, ai frutti, al processo di trasformazione. A Tornisìa “extra vergine” non è un punto di arrivo, ma un punto di partenza. La cura del terreno e delle piante, la raccolta dei frutti , la trasformazione delle olive in olio. Ogni dettaglio riceve l’attenzione necessaria perché il risultato finale sia un prodotto integralmente garantito.

Certificazioni di qualità
Gli oli a marchio Tornisìa sono frutto di una lavorazione attenta e di qualità, sono ottenuti da olive 100% Made in Italy, l’ Azienda è certificata ed opera secondo i dettami dell’agricoltura BIOLOGICA ed i territori di produzione ricadono all’interno della D.O.P. Val di Mazara. L’azienda ha ottenuto le certificazione di prodotto ISO 22000, quella BRC (British Retail Consortium) con Grade A, e quella IFS (International Food Standard). Tornisìa ha anche ottenuto la certificazione kosher rilasciata sia dall’ Italy Kosher Union che dall’ OU, ovvero dell’ Orthodox Union, per il mercato americano. I cibi per poter essere ammessi al consumo da parte degli osservanti la religione ebraica devono essere certificati Kasher, un alimento che abbia ottenuto tale certificato testimonia che lo stesso risponde a rigorosissimi standard di qualità, nel corso dell’intero processo produttivo. Tornisia è anche un’azienda sostenibile che produce a basso impatto ambientale, che ha collaborato con l’ ARPA (Agenzia Regionale Protezione Ambiente) per lo studio – relativo alle imprese agroalimentari – per l’ottenimento dell’ EPD (Environmental Product Declaration) vale a dire la Dichiarazione Ambientale di Prodotto, uno schema di certificazione con valenza internazionale che rientra fra le politiche ambientali comunitarie.

Filosofia
Tornisìa è un’azienda giovane nata e cresciuta in un periodo in cui l’agricoltura ha senso come impresa commerciale solo se è in grado di produrre con standard qualitativi assoluti. Ed è questo che si fa a Tornisìa: qualità senza compromessi.

Private label
Oltre che con i propri marchi, Tornisìa produce e confeziona olio extra vergine di oliva con “private label” per importanti clienti nazionali ed internazionali , che sono leader nel settore agroalimentare della pasta e del bakery, per catene di distribuzione di alta gamma e per cantine vinicole presenti in misura importante sui mercati esteri, soprattutto su quelli del “far east”.

Intervista a Federico Caprì, a cura dell’ufficio stampa

Metti insieme una laurea in Economia e Commercio e la passione per la qualità con l’amore per la natura e per i silenzi delle profondità marine come della campagna – aggiungi 130 ettari di terreno fra le colline delle Madonie e il risultato, unito ad ingredienti indispensabili come passione, pazienza e tenacia, è un blend – per rimanere nel linguaggio olivicolo – chiamato Tornisìa Aziende Agricole. L’Azienda, i cui uliveti si estendono tra le colline del Parco delle Madonie, dal 2000 produce olio extra vergine di oliva di qualità, oggi anche biologico, e che viene per la quasi totalità esportato all’estero. L’avventura imprenditoriale inizia nel 1998 da una scelta ben precisa, quella di “fare agricoltura ad alti livelli – riportando l’uomo alla terra – nel rispetto delle tradizioni ma con lo sguardo e la mente rivolti al futuro, all’innovazione, al miglioramento qualitativo”. Da allora sono passati 14 anni ed oggi Tornisìa è espressione della rinnovata olivicoltura siciliana e di un modo di fare impresa nel territorio e per il territorio. L’olio Tornisìa ha conquistato i palati di cinesi, giapponesi e anche degli arabi del Qatar; con una percentuale di prodotto che al 99,9% è destinata ai mercati esteri. Da qui la nuova mission aziendale: essere presenti anche sul mercato nazionale. Per saperne di più abbiamo intervistato uno dei titolari, Federico Caprì.

L’azienda pur essendo ancora molto giovane si è affermata sul mercato estero. Oggi l’obiettivo di sbarcare sul mercato regionale e nazionale. Da cosa è dettata questa scelta?
“Tornisìa è nata, e continua ad essere, una export oriented company, per una precisa scelta aziendale che si è rivelata vincente nel tempo e che lo è ancor più oggi, dove – in un momento di grande empasse economica – il settore export è quello trainante per le realtà produttive italiane, dalle più grandi alle più piccole, che sono gli alfieri del Made in Italy nel mondo. La nostra scelta di essere presenti sul mercato regionale prima e nazionale poi era in nuce da tempo, e, sebbene il periodo non sia dei migliori, è comunque importante rilanciare e continuare ad investire, quantomeno nei progetti e nelle idee. Dopo 12 anni di attività commerciale all’estero, riteniamo importante cominciare ad essere presenti anche in Italia, partendo dalla nostra città – Palermo – e dalla nostra terra, la Sicilia. Le motivazioni sono molteplici, e vanno dalla “coincidenza di elementi favorevoli”, come avere trovato le persone giuste con la capacità e l’entusiasmo di portare avanti questo programma, alla volontà di voler essere parte attiva di una corrente di rinnovamento che nell’arte, nella cultura, nello sport e nel modo di vivere e di agire si muove sotto la pelle del nostro Paese. Ci piace l’idea di poter “sfruttare” queste forze positive e di poterne essere, nell’ambito in cui operiamo, anche un veicolo. Oggi più che mai le aziende, a prescindere che producano e vendano un prodotto, non possono identificarsi ed essere identificate con il prodotto stesso; è cambiato il rapporto con i clienti, il modo di comunicare sé stessi, il proprio brand ed il proprio prodotto. Oggi è necessario entrare in sintonia con le persone, a prescindere o meno del fatto che queste diventino poi “clienti”. Se si riesce, è poi abbastanza probabile che ciò avvenga, ovvero che le persone diventino anche “clienti”, ma per farcela, è necessario utilizzare sinergie, e molto spesso sono quelle “più improbabili” ad avere maggior successo”.

I vostri prodotti sono presenti sulle tavole di paesi come Giappone, Cina, Usa e Qatar, raccogliendo apprezzamenti e consensi da cucine tradizionalmente diverse per esigenze e gusti ed anche molto esigenti nei parametri qualitativi…
“La “sfida” con l’estero ha sempre rappresentato motivo di grande interesse, sia a livello personale che aziendale. Conoscere, rispettare e comprendere le culture differenti dalla nostra è la strada per trovare la chiave per poter accedere ai mercati stranieri. Ed il percorso è, prima ancora che aziendale e commerciale, umano. E’ importante trovare quei punti di contatto, di affinità che, anche tra culture diverse e lontane fra loro, inevitabilmente esistono. I mercati nei quali siamo presenti sono mercati con una capacità di spesa medio alta, dove il consumatore che è interessato al prodotto straniero, è – di norma – un consumatore attento, che vuole conoscere, comprendere il prodotto e che pretende la qualità. Non solo nel prodotto in sé, ma anche per esempio nel packaging – sempre più oggi tendente al rispetto dell’ambiente ed all’eco-sostenibilità – che vuole “entrare in connessione” con ciò che compra e con chi lo produce. Nel caso dell’olio, a maggior ragione, perché non è un prodotto che fa parte della sua cultura di origine, vuole conoscere, come si dice “vita,morte e miracoli” ma anche sapere quale è il modo migliore per utilizzarlo e non soltanto secondo quella che è la cultura gastronomica italiana, ma soprattutto come può utilizzarlo al meglio nella propria, che sia giapponese, cinese o mediorientale”.

Oggi il mercato è variegato, pieno di competitors, Tornisia come si muoverà?
“Il consumatore italiano è un soggetto complesso, che per un prodotto come l’olio rappresenta una sfida, ancora più che il consumatore straniero. Da un lato è – o dovrebbe essere – un conoscitore del prodotto, perché l’olio fa parte della nostra cultura, è presente da sempre nei nostri ricordi e, specialmente nel Sud Italia, è difficile trovare chi non abbia un amico o un conoscente che “faccia olio”. Per questo dovrebbe essere in grado di capirne la qualità, l’impegno che ci vuole a produrlo, lavorando in qualità. L’olio si fa in campo, non si può “aggiustare” successivamente, come avviene per altri prodotti; al più lo si può blendizzare con oli provenienti da qualità diverse di olive per trovare quelle caratteristiche sensoriali che più si confanno ai propri mercati di riferimento. E dovrebbe quindi essere anche più vigile nei propri acquisti. Invece, per assurdo, avviene l’esatto contrario: poiché è un prodotto che conosciamo da sempre, è diventato un prodotto “normale” quasi “banale”, c’è bassa propensione a spendere, ed infatti il fattore prezzo è sempre più determinante nella scelta del prodotto a scaffale, questo anche quando la propensione alla spesa per altri prodotti è maggiore e quando un prezzo decisamente troppo basso dovrebbe essere un campanello, se non d’allarme , quanto meno di attenzione. Salvo poi a sorprendersi quando si “scopre” – invero semplicemente leggendo l’etichetta anche di importanti marche italiane – che il prodotto è ottenuto da miscele di oli comunitari o extra comunitari, o che la categoria merceologica non corrisponde a quello che – negli intenti – si voleva acquistare. Attenzione, ciò non significa che gli oli di provenienza diversa da quella italiana non siano buoni – a volte tutt’altro – soltanto non sono italiani, e il loro costo minore è giustificato da variabili molteplici che sarebbe troppo lungo analizzare in questa sede”.

Quale è la vostra strategia commerciale?
“La nostra strategia di vendita parte dalla chiarezza e dalla corretta informazione del consumatore e – per chi ne avrà l’interesse – anche sulla “formazione”, ci piacerebbe traslare l’esperienza maturata sui mercati esteri cercando di coinvolgere le persone, facendo loro vivere un’esperienza multisensoriale che, ovviamente , ci auguriamo possa tradursi in un acquisto. Il nostro obiettivo è fare conoscere la nostra realtà aziendale ed i nostri prodotti, e per farlo cercheremo di utilizzare quelle sinergie positive di cui parlavo prima, come quella con Villa Airoldi in particolare e con il mondo del golf in generale”.

Quali sono i numeri della produzione ed export?
“La produzione di Tornisìa, cumulativamente intesa, si attesta oggi a circa 200 tonnellate di olio prodotto, gli uliveti sono però ancora nella loro curva di crescita e non hanno quindi ancora espresso il loro pieno potenziale, gli impianti intensivi più “vecchi” – quelli in pianura – sono del 2001, e quelli in collina del 2003. L’incremento nei prossimi anni dovrebbe attestarsi tra il 30% ed il 40% in più dei volumi attuali, accostandovi anche l’incremento di produzione derivante dagli uliveti tradizionali che sono stati oggetto di ripresa e rinnovamento durante questi anni. Il territorio agricolo siciliano, e quello madonita in particolare, è stato caratterizzato dall’abbandono delle campagne, tendenza che oggi però – almeno stando ai dati che si leggono – si sta invertendo, grazie soprattutto all’insediamento di tanti giovani agricoltori. Mi piace pensare, ed il nostro lavoro va anche in questo senso, che ci possa essere una politica di “coesione” tra i vari anelli della filiera olivicola, che porti ad una logica – analoga a quella del vino – di conferimento del prodotto da parte di quei produttori che sono interessati appunto all’aspetto produttivo e non a quello strettamente commerciale, e che non sono strutturati per potere affrontare il mercato direttamente, soprattutto quello estero”.

Per Tornisia la qualità è tutto – la vostra filosofia è “Qualità senza compromessi”, e lo dimostrano le certificazioni ottenute nel tempo. Quale è quella che vi è costata più fatica e che vi ha dato modo di aprirvi a nuovi mercati?
“Lavorare in qualità significa, sostanzialmente, “fare le cose bene”, e questa prima ancora di essere una scelta aziendale, è una filosofia di vita. E per le filosofie di vita, non c’è bisogno di avere il bollino che ne dia pubblica attestazione. La maggior parte di queste certificazioni è volontaria, ovvero è l’azienda che la richiede all’ente certificatore e la ragione è che ogni certificazione è il presupposto per l’apertura di un determinato canale commerciale, e trova in questo gran parte della propria ragione di esistenza”. La certificazione sicuramente più complessa è stata la BRC, mentre quella che ha aperto maggiormente alla conoscenza di un diverso modo di interpretare il rapporto con gli alimenti, è stata quella Kasher, quella invece più “ricca” dal punto di vista dei rapporti interpersonali è stata l’EPD con lo staff dell’ARPA””.

Quali sono i numeri delle coltivazioni concentrate sul territorio madonita?
“Tornisìa conduce direttamente 70 ettari di uliveti di cui 40 sono costituiti da uliveti secolari, allevati in forma estensiva (sesto di impianto tradizionale, con circa 120 piante/Ha ), mentre 30 ettari sono costituiti da nuovi impianti allevati in forma intensiva, ovvero con una densità di 1.000 piante per ettaro nelle parti pianeggianti e di 660 piante per ettaro per quelle collinari. Gli uliveti intensivi nascono dalla necessità di gestire meccanicamente sia le operazioni colturali ordinarie sia quelle di raccolta e potatura, così da ottenere il duplice obiettivo di migliorare qualitativamente e temporalmente l’espletamento delle operazioni e di abbassare l’incidenza di questi costi sul prodotto finale. Come dicevo prima, l’intento è quello di poter rappresentare, per il territorio, un punto di aggregazione e di conferimento per tutti quei piccoli produttori e coltivatori che potrebbero così trovare una risposta alla propria esigenza di vendere la produzione senza però doversi cimentare con il mercato del confezionato né vedere svilito il frutto del proprio lavoro con una vendita al “grossista” che, come avviene per altri prodotti, è spesso più interessato alla quantità del prodotto che non alla qualità dello stesso. In fondo è la “scoperta dell’acqua calda”, questo è ciò che avviene da anni nel mondo del vino, e, per rimanere in tema di olio, quello che avviene in Spagna”.

Il vostro è uno degli impianti intensivi più grandi del bacino del Mediterraneo.
“Senz’altro lo è stato quando nel 2000 lo abbiamo realizzato; da allora ad oggi l’olivicoltura intensiva ha avuto un grande sviluppo che ha portato ad investimenti significativi sia in Spagna ma anche nei Paesi del Nord Africa come la Tunisia. Per non parlare poi di Australia ed Argentina, dove le grandi estensioni di terreno coltivabile hanno reso questa tipologia di investimenti significativamente più interessante”.

Quali obiettivi per il futuro nel breve, medio e lungo termine?
“Gli obiettivi aziendali sono molteplici e riguardano anche altri ambiti operativi – penso ad esempio alla ricezione turistica -, guardando all’olio c’è senz’altro l’obiettivo commerciale di concretizzare la scelta di essere presenti sul territorio nazionale, e dunque, nel breve l’organizzazione di una serie di eventi che – in linea con il nostro piano di comunicazione – rappresentino il primo passo verso la creazione di un rapporto dell’Azienda con la gente, che deve trovare nei prodotti Tornisìa il proprio elemento di interesse; e nel medio e lungo periodo bisognerà consolidare quanto si sarà riuscito a fare a livello regionale applicandolo sul territorio nazionale. Ovviamente rimane fondamentale l’apertura ai nuovi mercati esteri, stiamo focalizzando l’attenzione al mercato russo ed a quello dei paesi arabi del Golfo Persico, oltre al consolidamento ed all’incremento della presenza in Cina ed in Giappone. C’è poi interesse verso quei Paesi – il Brasile sugli altri – dove c’è un grande fermento ed una forte corrente di rinnovamento che trae le basi e gli spunti anche dal “Vecchio Mondo” ma che li rielabora – di fatto trasformandoli – in qualcosa di completamente diverso e, per me, di grande fascino”. Penso, ad esempio, al modo di vivere le città e la socialità in generale e in questo un ruolo di primaria importanza è attribuito a ciò che da sempre riunisce le persone, che sia intorno ad un tavolo o ad un fuoco: il cibo. E l’olio, secondo l’ interpretazione di Tornisìa, non è solo un ingrediente, ma diventa caratterizzante, fino a farsi piatto a sé, ritagliandosi uno spazio nei nuovi contesti dell’enogastronomia.

Come vede lo sviluppo del mercato dell’olio nel futuro in termini di politiche agricole?
“L’olio ha da sempre un posto rilevante nell’ambito delle politiche agricole comunitarie, anche se – ma questo è in generale relativo a qualsiasi settore – politiche di mero assistenzialismo provocano alla lunga effetti contrari rispetto a quelli cercati. La tutela della qualità viene spesso di fatto sacrificata sull’altare degli interessi della grande industria e di una volontà/necessità di apertura a mercati dove, a volte, le “regole del gioco” sono diverse. Ed un presupposto fondamentale per un mercato “sano” è che tutti i players giochino seguendo le stesse regole…

La Sicilia presta attenzione sufficiente alla produzione olivicola secondo lei?
“Per quanto riguarda la Sicilia ho visto trasformarsi in meglio le modalità di approccio alle necessità del mondo agricolo da parte di chi ha un ruolo istituzionale correlato al settore; una maggiore voglia di concretizzare le opportunità offerte dai finanziamenti comunitari, per esempio, ed una propensione a far sì che le imprese operanti nel settore possano “fare sistema” proponendosi in maniera più incisiva sui mercati di sbocco. Un esempio è rappresentato dall’attività dell’ IRVOS – l’Istituto Regionale dei Vini e degli Oli Siciliani – già Istituto Regionale della Vite e del Vino (IRVV) – che, mutuando l’esperienza più che positiva di quanto è stato posto in essere per il mondo del vino, sta sviluppando una serie di iniziative per il mondo dell’olio. Fra queste i così detti PIF (progetti integrati di filiera) ai quali la Tornisìa è stata ben lieta di aderire, e che vogliono rappresentare uno strumento di crescita per l’intero comparto dell’olio siciliano e delle olive da mensa, oltre ad una serie di iniziative, più strettamente commerciali, come i “road show” e la partecipazione ad eventi importanti di settore. La direzione intrapresa sembra essere quella giusta, sarà poi interesse di tutti adoperarsi per far sì che i risultati siano quelli sperati”.